Kada je u pitanju marketing, prvo ću s vama podijeliti jedan vrlo tipičan slučaj:
Jedna starica je rekla da će kupiti jabuke i pitala je za tri prodavnice. U prvoj je pisalo: „Naše jabuke su slatke i ukusne.“ Starica je odmahnula glavom i otišla; prodavač u blizini je rekao: „Moja jabuka je kiselo-slatka.“ Starica je zatim kupila deset dolara; u trećoj prodavnici vlasnik je naravno pomislio da je starica kupila jabuke od drugih i da ih sigurno više neće prodati, pa ju je samo pitao: „Prva jabuka je slatka, kako si kupila drugu slatko-kiselu?“ Starica je zatim objasnila svoje stvarne potrebe: „Moja snaha je trudna. Voli jesti kiselo, ali joj je potrebna i ishrana.“ Prodavnica je to saslušala, a zatim iskoristila priliku da proda svoj kivi i rekla: „Moj slatko-kiseli kivi je također vrlo pogodno voće za trudnice, jer je bogat željezom i vitaminima……“ Konačno, starici je kupljeno kivi za 80 dolara.
Suština ovog slučaja je zapravo vrlo jednostavna. Treća prodavnica je ostvarila najveći obim prodaje, jer je samo on nju pitao o stvarnim potrebama starice.
Tokom vikenda, naša kompanija je pružila odjelu prodaje priliku za učenje na otvorenom, a gore navedeni slučaj je podijeljen u ovoj studiji. Isti princip - industrija livenja cijevi nije izuzetak. Naš zdrav razum je da je upit gosta da želi cijevne spojnice, a pregovori o ovom proizvodu uzimaju zdravo za gotovo da su cijevne spojnice potrebe kupca. Ali pitanje koje se lako previdi je: zašto mu je potreban proizvod? Šta radi s ovim proizvodom? Koje su tržišne prilike koje su kupcima potrebne i u čemu im možemo pomoći? Danas je svo osoblje zajedno razgovaralo o gore navedenoj temi: kako u potpunosti pokazati našu vrijednost u komunikaciji s našim kupcima?
Na kraju diskusije, postoji impresivan koncept: sastav troškova. Kada je riječ o troškovima, često razmišljamo samo o troškovima cijevnih spojnica koje prodajemo. Iako se čini da cijena naših cijevi nije niska na tržištu, kada se kombinira s njihovim vijekom trajanja, troškovima rizika, troškovima korištenja i drugim aspektima, cijena naših proizvoda će se smanjiti. Dugoročno gledano, bit ćemo najbolji izbor za kupce.
DINSEN nikada nije stao u smjeru istraživanja dubokih potreba kupaca. Cilj kompanije je nužno ostvarivanje većeg profita, ali pomaganje kupcu da ostvari profit koji želi je preduvjet za postizanje naših ciljeva. Poboljšanje mogućnosti pružanja usluga i omogućavanje kupcima da dublje razumiju veću vrijednost saradnje s nama je optimizacija koju ćemo postići u sljedećoj fazi.
Vrijeme objave: 15. avg. 2022.
